Найпоширеніша та вельми суттєва помилка продавців полягає в переоцінці реальної вартості квартири. Це природно і по-людськи дуже зрозуміло, коли власник, проживши довгий час у квартирі, сприймає її не як товар, а як місце свого проживання, з яким у нього пов'язано безліч емоційних переживань (провів дитинство, одружився, народив дітей тощо). Відповідно, для нього квартира не просто об'єкт купівлі-продажу, а частка «самого себе». Саме через суб'єктивні уявлення про цінності своєї квартири власники дуже часто виставляють завищену вартість і потім щиро дивуються, чому ніхто не поспішає отримати таку виняткову нерухомість.
Для правильної оцінки нерухомості професійні ріелтори використовують до 25 (!) різних параметрів, в які входять не тільки місце розташування, район, поверх та транспортна доступність, а також і наявність/відсутність балкона, місце для паркування, висота стель, площа кухні та багато іншого.
Звичайно, можна орієнтуватися на аналогічні оголошення в Інтернеті, але для цього треба вибрати як мінімум десять об'єктів, які розташовані у вашому районі та мають максимально подібні вашій квартирі параметри. Потім слід вивести середнє арифметичне - так є ймовірність отримати приблизно правильну ціну вашої нерухомості. Тільки візьміть до уваги, що в переважній більшості оголошень уже закладена сума ріелторської винагороди, яку потрібно відняти від отриманого вами середнього арифметичного. А простіше і результативніше звернутися до професіоналів із проханням оцінити ваше житло.
Переоцінені квартири, як правило, надовго зависають, і єдине, що може «врятувати» власника такої нерухомості - це покупець, який бажає придбати житло виключно в тому ж районі, ще краще - в тому ж будинку. У цьому випадку пропозиція буде обмежена, тож продавець зможе нав'язати свої умови. В іншому перспектива об'єктів із завищеною ціною зводиться до двох варіантів: або ціна коригується, або продавець знімає квартиру з продажу до кращих часів.
Дорогий ремонт збільшує ціну
Це не зовсім так, а іноді і зовсім не так. Не варто робити по-справжньому хороший і дорогий ремонт. Тому що потім продавець мимоволі підсумовує середню ціну квадратних метрів з витратами на ремонт і отримує в результаті суму значно вище, ніж у конкурентів. В результаті, ваш чудовий ремонт ніхто з потенційних покупців навіть не побачить, оскільки просто не поїде дивитися квартиру, яка набагато дорожче аналогічних пропозицій. Однак косметичний ремонт не завадить, якщо стан квартири дійсно поганий. Свіжі шпалери, сантехніка в робочому стані та запах свіжої фарби в будь-якому випадку поліпшать враження покупця. При цьому слід пам'ятати, що ремонт надає квартирі додаткові споживчі переваги, робить її більш ліквідною, але на продажну ціну практично не впливає. Вибираючи квартиру у своєму ціновому діапазоні, покупець орієнтується на квадратні метри і транспортну інфраструктуру.
До речі, продавець повинен пам'ятати, що правильним при продажу квартири дизайнери вважають універсальний ремонт: світлі, рівні стіни (без радянських квіточок та псевдо-розкішних вензелів), підлога - новий лінолеум або ламінат натурального кольору (без химерною мозаїки, ялинки і бордово-червоних килимів). А щоб візуально ремонт здавався якісним і не дешевим, сантехніку та двері слід поставити нові, нехай навіть і недорогі. При цьому слід уникати занадто креативних рішень - в деяких випадках вони можуть, навпаки, істотно зменшити привабливість квартири та навіть призвести до зниження її вартості. У числі найбільш небажаних змін - перепланування зі знесенням несучих стін/перегородок (особливо на перших поверхах) та перенесення «мокрих» зон.
«У семи няньок – дитя без ока»
Багато продавців помилково вважають, що продаж квартири можна прискорити, якщо звернутися відразу в кілька агентств нерухомості. Серйозні агентства нерухомості працюють з продавцями квартир тільки за договором, який передбачає ексклюзивні відносини - тобто зобов'язує продавця протягом певного терміну не звертатися в інші агентства. Ця умова насторожує багатьох продавців: вони помилково вважають, що укладення ексклюзивного договору істотно знижує їхні шанси швидко продати квартиру. Їм здається, що якщо продажем квартири буде займатися не один, а десять ріелторів з десяти агентств, продаж відбудеться швидше і вигідніше. Однак, з огляду на те, що сьогодні всі ріелтори працюють з відкритими базами і каталогами, продавець не виграє від своєї хитрості. У кращому випадку, його квартира з'явиться в декількох безкоштовних каталогах (причому одночасно). Користі від такої «реклами» буде небагато.
Грамотну рекламну кампанію свого об'єкта продавець може отримати тільки при укладенні договору. В цьому випадку, агентство, впевнене в тому, що його витрати окупляться, повністю оплачує рекламну кампанію об'єкта в провідних виданнях з нерухомості, ретельно контролює своєчасне оновлення рекламних оголошень та стежить за тим, щоб об'єкт рекламувався грамотно і максимально ефективно. Зрозуміло, масштабна реклама не може не відбитися на швидкості продажу об'єкта.
Крім того, якщо продавець працює з декількома компаніями, то у працівників агентства знижується мотивація на продаж даного об'єкту, вони швидше займуться ексклюзивними проектами, які дозволять заробити комісійну винагороду саме їм. В результаті все виходить як у приказці «У семи няньок - дитя без ока», і збільшення числа ріелторів угоду не прискорить.
Недостатня увага показу квартири
Нарешті, ще одна суттєва помилка - недостатня увага підготовці та показу квартири потенційному покупцеві. Сюди можна віднести надмірну захаращеність житла, неохайний вигляд продавця або людей, які проживають у квартирі, скупченість, неприємні запахи в самому помешканні та на сходовій клітці.
Час показу квартири має бути вибрано так, щоб основній масі покупців було зручно, тобто у вихідні дні або ввечері після роботи. Обмежувати перегляди лише ранковими годинами перед роботою, скажімо з 7 ранку до 8.30 не бажано, оскільки більша частина покупців дивиться ввечері з 18.00 до 22.00. Якщо продавець не може здійснювати покази квартири протягом дня або у вечірній час, то не варто це доручати своїм дітям або людям похилого віку. Краще всього довірити показ квартири професійному ріелтору, який досконало володіє мистецтвом правильно подати всі її переваги. Торги з покупцем теж краще вести ріелтору, оскільки він чітко уявляє ситуацію на ринку нерухомості та зуміє захистити ваші інтереси.
Найбільше потенційного покупця квартири будуть дратувати в інтер'єрі будь-які натяки на нинішнього господаря. Тому приберіть сувенірні магнітики з холодильника, вицвілі сімейні фотографії, настінне макраме та колекцію радянських значків. Зі спальні винесіть телевізор (який підсвідомо дратує жінок), а зі стін зніміть килими (які «свідомо дратують всіх»). Усі меблі в кімнатах переставте так, щоб вони не загороджували вхід і не заважали пересуватися, а старі скрипучі двері замініть на нові, нехай навіть найдешевші.
На показах не варто надмірно розхвалювати свою квартиру, умовляти покупця і взагалі метушитися. Краще обмежитися розповіддю про характеристики квартири та відповідями на запитання покупців. До речі, вони можуть стосуватися не тільки квартири, а також і особливостей району, пам'яток та інфраструктури, тому слід підготуватися. А почувши заповітне «я купую», на радощах не забудьте про необхідність узгодити з покупцем терміни передачі авансу, умови попереднього договору та витрати з оформлення угоди. Залежно від форми покупки, суми можуть бути абсолютно різні. Наприклад, якщо квартиру набувають за допомогою іпотечного кредиту, число довідок та терміновість їх надання істотно збільшується, а це - додаткові витрати. Питання - чиї?
Олександр ЛЯШУК,
голова Рівненського регіонального відділення
Асоціації фахівців з нерухомості України,
директор АН «Цитадель»
